Kuidas vältida kolme suurt müügiviga? Nõu annab müügitreener

Pidevalt muutuv keskkond meie ümber sunnib kohanema uute tingimustega ning arvestama neid ka müügivaldkonnas tegutsedes. Kogenud müügicoach jagab nõu, milliseid müügivigu jätkuvalt tehakse ja kuidas neid vältida, et olla muutuvas maailmas edukas müügiguru.

Hea müügiinimene on müügitreener Sander Sildveri sõnul justkui hea probleemide lahendaja. “Üha keerukamas maailmas muutuvad potentsiaalsed kliendid aina nõudlikumaks ning seetõttu on ka müügiinimese roll üha olulisem. Automatiseeritud keskkonnas on inimlik kontakt ning oskus kliendiga suhestuda veelgi tähtsam, sest seda on keeruline asendada roboti või maailma parima algoritmiga,” tõdeb Sildver, kes ise on tegutsenud edukalt rahvusvahelises müügivaldkonnas ligi kümme aastat ning olnud seejuures pea igal aastal top 1% müügiinimeste hulgas. Sildver alustas oma müügikarjääri juba tudengina Ameerikas ukselt-uksele raamatuid müües, mis on igal suvel ettevõtluspraktikaks veel paarile tuhandele noorele üle maailma, ning pärast rahvusvaheliselt kõrgeid müügitulemusi Southwesterni grupis liikus Sildver edasi müügi- ning juhtimisvaldkonna treenerite sekka.

“Head müügitulemused tagab efektiivne ja strateegiline ajakasutus, juhtide puhul kindlasti ka delegeerimisoskus. Usun, et ainuüksi targa ajaplaneerimise ja kalendrihalduse oskusega on võimalik enamike müügiinimeste tulemusi suurendada. Minu roll siinkohal on nagu sporditreeneril: hea personaaltreener ei õpeta eesmärkide saavutamiseks ainult tehnikat, vaid loob koos sportlasega treeningkava, vaatab kõrvalt ja annab ausat tagasisidet, jälgib tulemusi ja progressi ning hoiab treenijat vastutavana, et ta teeks seda, mida ta peab tegema,” kirjeldab Sildver ja toob välja, milliseid müügiinimeste poolt tehtavaid vigu on ta oma praktika jooksul kõige enam kohanud.

1. Ära oota müügikontakti loomiseks motivatsiooni või “paremat hetke”

Ehkki mõtetest saavad sõnad ja sõnadest teod, on oma negatiivseid mõttemustreid muuta ning ennast heasse tujusse mõelda Sildveri arvates üsna võimatu. “Praktikas on lihtsam alustada oma tegevuste muutmisest, seejärel olla tähelepanulikum oma sõnakasutusega ning nii tulevad ka mõtted lõpuks kaasa,” kinnitab ta.

“Tänapäeva kõige suurem varjatud kulu on “loominguline vältimine”. Seega võiks igaüks korraks mõelda, kui palju aega ta raiskab iga päev pidevalt meilipostkasti uuendamise, lõputu planeerimise ning ülemõtlemise või -analüüsimise peale. Lisaks tasub arvestada ka seda, mida selline “busy work” tegelikult maksma läheb kaotatud või tegemata äri arvelt,” paneb Sildver südamele.

2. Ära arva, et tead juba kõike

Sildverile meeldib aeg-ajalt meenutada tsitaati ühest tema lemmikraamatust “Õppimise kunst”: “Kui usume, et edu sõltub sissejuurdunud võimetest, mitte vastupidavusest ja raskest tööst, oleme ebaõnne korral haprad.” “Tee kõvasti tööd, õpi ja ole õpetatav – kõik need kolm komponenti on edukuse valemis tähtsal kohal. Ilma eeltööta ja vaid rumala enesekindlusega potentsiaalsele kliendile peale lennates laseb keskmine juht su müügi või ka muu olukorra puhul pilbasteks,” selgitab Sildver.

“Näiteks tudengina raamatuid müües tegin oma rekordsuvedel alati enne kindlas koolipiirkonnas tööle hakkamist korraliku eeltöö: kohtusin koolidirektoritega, uurisin tähtsamate õpetajate, õppekava sisu ja konkreetsete valukohtade kohta. Õppisin igapäevaselt oma klientide nimesid, proovisin erinevaid müügitehnikaid ning timmisin oma müügiteksti ja lugusid paremaks,” toob ta näite ja kinnitab sellega, et ka parimad õpivad ja täiendavad ennast pidevalt.

“Üks-ühele treenerina olen kogenud, et meie kohalik müügikultuur vajab edendamist. Müügioskus on täielikult õpitav ning oma tehnika ja stiili lihvimisega saab alustada ka täiesti tasuta kättesaadavatest materjalidest,” ütleb Sildver ning täiendab, et ka Southwestern Coaching organisatsioon kus ta praegu tegutseb, pakub ettevõtete müügitiimidele tasuta töötoa läbi viimise võimalust, et koos nende müügiprotsessi süveneda ning põhitõed läbi käia.

3. Ära müü ainult toote omadusi või hinda

Sildveri sõnul üks suurimaid vigu, mida kohtab tihti just tehniliste sektorite müügitöötajate puhul, on liiga presentatsioonikeskne müügiprotsess. “Olles näinud oma meeskonnaga kõrvalt rohkem kui 25 000 müügiinimese tööd, oleme aru saanud, et tegelik müük toimub eelkõige hoopis müügitsükli kaardistamise ehk kliendi vajaduse väljaselgitamise faasis,” tõdeb müügitreener.

Näiteks IT-lahenduste pakkuja puhul ei piisa enam lihtsalt sellest, kui presenteerida oma arendusi, olgugi et Eestis kui silmapaistva tasemega IT-riigis selline müügidemonstratsioon varem hästi töötas. “Paraku ei pruugi aga potentsiaalne klient kohe aru saada pakutavast innovaatilisest lahendusest. Küll aga saab klient aru oma probleemist, seega kui suudad ta kaardistamise faasis panna rääkima vajakajäämistest ja mõistma oma valupunkte, siis näeb see potentsiaalne klient ka paremini sinu pakkumise tegelikku väärtust ning jõuad suurema tõenäosusega tehinguni,” selgitab Sildver.

Sildver usub, et neid punkte ei tasu silmas pidada ainuüksi müügivaldkonnas tegutsevatel inimestel, vaid ka teiste ametialade esindajatel. “Eks igaüks meist tegelikult tegeleb igapäevaselt müügiga – oma ideede müümise ja veenmisega. Olgu selleks sõbra või pereliikme veenmine mõnel üritusel osalema või plaane muutma – igal juhul on meil kõigil abiks see, kui teame oma igapäevastes tegemistes pisut selle kohta, mis meid idee müügil kaasa ei aita ja mida peaksime vältima,” võtab ta oma nõuanded kokku.